Elke marketingdollar beïnvloedt je winst, mits verstandig besteed verhoogt het deze, zo niet, verlaagt het deze simpelweg. Of je nu wordt betaald op basis van netto-inkomsten of betaald wordt om zorgvuldig om te gaan met het geld van het bedrijf, je beslissingen hebben een blijvend effect.
door Steven Laureys
Autohandelaren hebben vaak moeite met digitale marketing omdat het een overweldigende balans kan zijn tussen het bekende en het onbekende. Het verbinden van de stippen met de talloze technische termen wordt moeilijk en het relateren van deze datapunten aan daadwerkelijke verkopen is bijna onmogelijk. Terwijl zoekmachines veranderingen doorvoeren en nieuwe aanbiedingen van rook en spiegels verschijnen, worden de wateren snel troebel en dik, wat leidt tot verlamming door analyse. We moeten de nichetermen van ons afschudden en de bleeding edge ontvluchten om een solide basis te leggen. We moeten terug naar de basis en met doel en verwachting van resultaten naar uw doelgroep adverteren.
Elke marketingdollar heeft invloed op uw resultaten, verstandig besteed vergroot deze, onverstandig besteed verkleint deze. Of u nu wordt betaald op basis van netto-inkomsten of betaald wordt als een goede beheerder van het geld van het bedrijf, uw beslissingen hebben een blijvend effect. Zonder twijfel werkt u waarschijnlijk binnen de grenzen van een marketingbudget dat groeit of krimpt op basis van verwachte verkopen. De vraag is dus: wat is uw plan voor de besteding ervan. Helaas zijn er maar al te veel die geen plan hebben.
1. Focus op het doel:
De eerste uitdaging om te overwinnen is om focus te krijgen op de doel van uw marketing. Op hoofdlijnen beantwoordt iedereen het op dezelfde manier: “Ik wil meer auto's verkopen.” Geweldig, welke auto's? Welke voertuigen kan ik de grootste impact geven in mijn huidige markt? In welke modellen heb ik moeite om marktaandeel te behalen? Welke voertuigen zijn het meest gevraagd? Welke voertuigen zijn het best bereikbaar (op voorraad, Dealer Trade, toewijzing)? Door uw bedrijf op modelniveau en idealiter op trimniveau te voorspellen, heeft u een basis voor uw marketingplan.
Als ik van plan ben om 50 Fusions te kopen en mijn topmaand qua volume vorig jaar 35 was, weet ik dat de Fusion-lijn onderdeel moet zijn van mijn plan. Omgekeerd weet ik dat wanneer ik 50 fusions verkoop, ik succesvol moet zijn geweest in mijn marketingplan. Dit wordt een van mijn doelen; duidelijk, meetbaar en haalbaar.
2. Bepaal het bericht:
De volgende stap is om te bepalen wat uw bericht zal zijn. Zullen de meeste klanten reageren op een betalingsgerichte aanbieding, speciale rente, nul te betalen bij ondertekening, of iets anders? Wat is het nationale aanbod? Is er een regionaal aanbod? Wat bieden de topconcurrenten van mijn merk aan? Wat bieden de concurrenten aan op het meest vergelijkbare model? Het hoeft geen race naar de bodem te zijn, maar eerder onderdeel van het plan om de beslissing met die factoren in gedachten te nemen. Als mijn model veel beter is dan dat van een concurrent, dan moet ik ervoor zorgen dat de klant dat voelt en begrijpt wanneer hij het model ontdekt. Bij afwezigheid van waarde kunnen ze alleen de prijs vergelijken.
3. Het plannen van de distributiekanalen:
Zodra ik mijn doel en boodschap heb, moet ik plannen welke kanalen Ik zal de boodschap afleveren. Hier is de verdeling van het budget het belangrijkst. Ik moet bepalen hoeveel van mijn budget ik zal besteden aan merkimago en hoeveel ik zal besteden aan converteren. Als het doel branding is, verwacht ik niet dat hierdoor gesprekken worden gestart. Mijn focus ligt op het zo breed mogelijk verspreiden van deze informatie.
Dit is vooral belangrijk bij een koop/verkoop, een promotie van goodwill, de release van een nieuw model, de opening van een nieuwe dealer en zelfs als algemene bewustmakingscampagne (ook wel “vergeet me niet”-advertenties genoemd). De populairste kanalen hiervoor zijn tv-, radio-, sociale- en displayadvertenties. We zullen hier wat conversies uit ontvangen, maar de impact meten aan de hand van bereik.
Bekijk het eens heel eenvoudig: als ik $3.000 in het onderdeel ‘branding’ van mijn budget heb, hoe kan ik dat geld dan besteden, en via welk kanaal, om deze boodschap onder de aandacht te brengen van zoveel mogelijk mensen uit mijn doelgroep?.
Als er conversies plaatsvinden, meet ik dit aan de hand van het aantal gegenereerde conversies. Ik wil geld besteden aan de kanalen waarmee ik het hoogste aantal conversies per uitgegeven dollar kan behalen. Voor de meeste dealers ligt het streefcijfer rond de $30 per conversie. Dus als het deel van mijn budget dat conversies oplevert $3.000 bedraagt, zou ik 100 nieuwe conversies moeten hebben.
4. Het Budget Opstellen:
Daarna ga ik de begroting voor de maand en kan ik gemakkelijker bepalen op welke kanalen ik geld wil besteden op basis van het doel van branding of conversie. Dit geeft nieuwe focus in de “hoe” ik de boodschap wil verspreiden en begrijpen of ik succesvol ben of niet.
5. Meet het rendement:
Nu mijn campagnes draaien, kan ik meten de terugkeer en vaststellen of de doelstellingen worden gehaald en wijzigingen aanbrengen indien dat niet het geval is. Houd er rekening mee dat u die conversies moet kunnen meten om te voorkomen dat er slechte beslissingen worden genomen.
Zorg ervoor dat je je leads en chats kunt terugkoppelen naar de oorspronkelijke bron die je het verkeer heeft gebracht. Neem geen genoegen met vage informatie zoals “website lead”, wat hen naar de website heeft gebracht? Zorg er op dezelfde manier voor dat je een tool hebt die ook je telefoongesprekken kan meten. Niet alleen dat ze op de website waren en een telefoonnummer zagen en vervolgens belden, maar hoe kwamen ze op de site? Heeft het gesprek plaatsgevonden? Was het voor verkoop?
De eerste keer dat je aan dit pad begint, zal het tijd kosten. Maar na een paar maanden wordt het gemakkelijker en worden je beslissingsmogelijkheden sneller en beter. Het allerbelangrijkste is dat je meer auto's zult verkopen.
Aanmelden