La industria automotriz gasta más de $12.4 mil millones solo en mercadotecnia digital. Los concesionarios han cambiado su forma de pensar y ya no dividen su gasto publicitario en “tradicional” y “digital”. En cambio, segmentan los presupuestos en “promoción de la marca” y “conversión”.

Los KPIs de marketing ayudan a aumentar los ingresos del concesionario

por Anthony Giagnacovo

Hay un dicho famoso que afirma: “No puedes mejorar lo que no mides”, y aunque hay un debate importante sobre si la medición es la solución a la mayoría de las cosas en la vida, este dicho es cierto para el marketing digital.

Operar cualquier concesionario en una era impulsada por el software y la tecnología significa que debes gastar cantidades significativas de dinero en marketing digital para adquirir más clientes. Cualquier profesional del marketing que valga la pena sabe que, para ejecutar una campaña digital exitosa, debe recibir un cierto retorno de la inversión (ROI). Esto se traduce en un mayor volumen de llamadas, un aumento en las llamadas entrantes y salientes, y un aumento en el ROI anual basado en el incremento de las ventas.

El ROI se refiere a la ganancia que obtienes del dinero que gastas en esfuerzos de marketing digital. Los cálculos del ROI son un concepto vasto y solo se pueden medir rastreando ciertos indicadores clave de rendimiento (KPI). Saber en qué KPIs enfocarse y rastrearlos es un dilema al que se enfrentan la mayoría de los especialistas en marketing digital.

Existen KPIs básicos, como el número de visitantes del sitio y con qué contenido interactuaron (por ejemplo, VDPS vs. Servicio). Gracias a abundantes soluciones tecnológicas, también hay formas de medir KPIs complejos, como las tasas de abandono del carrito de compras y las tasas de exclusión de correo electrónico.

Por lo tanto, los KPIs son esenciales para que los especialistas en marketing digital midan el costo de la inversión y conozcan el impacto real de sus campañas de marketing. Este artículo detalla cómo los KPIs pueden mejorar el rendimiento del marketing y la solución tecnológica integral para darles seguimiento.

3 KPIs importantes para los especialistas en marketing digital automotriz

La industria automotriz gasta más de $12.4 mil millones solo en mercadotecnia digital. Los concesionarios han cambiado su forma de pensar y ya no dividen su gasto publicitario en “tradicional” y “digital”. En cambio, segmentan los presupuestos en “promoción de marca” y “conversión”. Las campañas de imagen de marca tienen como objetivo dar a conocer al concesionario, las marcas (fabricantes de equipos originales) cuyos productos representan, sus servicios de posventa y cómo apoyan a las comunidades.

Al convertir, el segmento más grande de su presupuesto, tienen el objetivo de iniciar conversaciones con el concesionario: clientes potenciales, llamadas telefónicas y chats. Para asegurar estos retornos, los especialistas en marketing deben rastrear cuidadosamente estos tres KPI fundamentales para mejorar su rendimiento:

Costo por conversión

El Costo Por Conversión (CPC) es una herramienta de medición eficaz y simple aplicable a cualquier campaña de marketing. Simplemente divide el costo de la campaña entre el número de leads, llamadas telefónicas y chats. Ten en cuenta que estos son contactos, no ventas, pero deben medirse ya que definen la efectividad publicitaria, el número de puntos de contacto para la conversión y la influencia del mensaje.

Conocer tu punto de referencia te ayudará a entender cuál debería ser tu meta de CPC. Por ejemplo, si tu presupuesto de marketing para el costo por venta es de $350 y tu tasa promedio de clientes potenciales convertidos, llamadas y chats es de 10%, entonces tu meta de CPC debería ser de $35. Este CPC es un promedio para la mayoría de los concesionarios franquiciados, y puede variar al alza en áreas metropolitanas más grandes o a la baja en zonas más rurales.

2. Tráfico por Área Metropolitana

Cada concesionario tiene un mercado objetivo definido por un área circundante. Este alcance de ventas designado generalmente se basa en el tamaño de la metrópolis, las marcas competidoras, la densidad de población y la investigación de mercado. Cuando los concesionarios trabajan con una agencia de marketing digital o publicidad, es importante definir su mercado objetivo y asegurarse de que sus fondos de campaña sean específicos para su audiencia potencial y alcance de mercado. Evite el enfoque de "lanzamiento amplio" o "gastar sin ton ni son", ya que esto generará un gasto excesivo y métricas de marketing de bajo rendimiento.

Si bien un concesionario puede vender ocasionalmente un vehículo fuera del estado, esa no es la intención de los esfuerzos de marketing. Medir el tráfico de la campaña por área metropolitana te ayudará a comprender dónde tu audiencia está interactuando con tu marketing y qué campañas son más o menos efectivas.

3. Tasa de participación

Medir la interacción de la página ayuda a completar el resto del panorama. A lo largo de los años se ha prestado mucha atención al número de vistas de la página de exhibición de vehículos. Si bien esto tiene cierto valor, no comunica la intención del visitante. Medir con qué interactúa el visitante, como imágenes, calculadoras de pago o informes de CARFAX, te permitirá comprender mejor por qué llegó a tu sitio web y qué inventario o servicios le importan.

Una solución integral para el seguimiento de KPIs

Ahora que hemos establecido lo importantes que son los KPIs, surge la pregunta de dónde llevar un registro fácil de ellos. Afortunadamente, Herramienta CallVision DNI de CallRevu es una solución integral que permite a las empresas realizar un seguimiento de todas las métricas importantes de una sola campaña de marketing digital en un solo lugar.

Los distribuidores pueden personalizar CallVision DNI para aprovechar el monitoreo de llamadas basado en sesiones y el seguimiento de llamadas. El software utiliza tecnología de píxeles para capturar la información de la sesión del cliente, el ID de usuario, así como en qué hacen clic mientras están en su sitio web. Esta información se comparte con tu Google Analytics para ampliar tus informes, que incluyen esta información de comportamiento.

El seguimiento conductual se basa en números de teléfono dinámicos únicos (números locales y gratuitos) que se proporcionan al concesionario para rastrear la efectividad de su campaña de marketing. Cuando un cliente marca el número, estos datos se registran, miden y reportan en el panel de informes CallVision DNI.

A diferencia de Click-to-call, sabes que todas las llamadas entrantes se miden y se atribuyen a la campaña que hizo sonar el teléfono, incluido el tráfico de referencia de los sitios de listado de vehículos. El panel CallVision DNI también te mostrará cuántos clientes potenciales y chats se atribuyeron a cada campaña. Esto se puede ver por campaña, grupo de anuncios, palabra clave, área metropolitana o cualquier combinación de las anteriores.

Pensamientos finales

Sin métricas de rendimiento detalladas, enfocar las estrategias de negocio más efectivas se convierte en poco más que un juego de azar. CallVision DNI ayuda a los concesionarios a rastrear eficazmente sus KPI para diseñar e implementar campañas de marketing efectivas y vender más autos y servicios.