Bridging Service and Sales: Marketingstrategien für Wachstum im Autohaus

Stärkung der Verbindung zwischen Verkauf und Service für den Erfolg von Autohäusern 

Für Autohändler ist ein abgeschlossener Verkauf nur der Anfang einer erfolgreichen Vertriebspipeline. Obwohl mundpropaganda ein unschätzbares Gut ist, das nicht unterschätzt werden sollte, und wiederkehrende Kunden ein wichtiger Bestandteil des Erfolgs eines Autohauses sind, erfordert die positive Beziehung, die notwendig ist, um beides zu fördern, kontinuierliche Pflege – nicht nur als Käufer, sondern auch als Besitzer. Mit anderen Worten: Nachdem ein Autohaus ein Auto an einen Kunden verkauft hat, ist die anschließende Servicebeziehung ebenso, wenn nicht sogar noch wichtiger, richtig zu pflegen. 

Dies gilt insbesondere für den zunehmenden Online-Autohandel, sagt PinckneyHarmon. Wenn Autohäuser relevant bleiben und die Konkurrenz übertreffen wollen, müssen sie sich anpassen, was bedeutet, “einen kohärenten Automarketingplan zu erstellen, der die neuesten digitalen Marketingstrategien integriert”. Dies bedeutet nicht nur, Ihr Autohaus und wie Sie es am besten vermarkten, zu verstehen, sondern auch den Verbraucher, Ihren Kunden und seine Bedürfnisse zu verstehen. Und hier ist ein nicht so gut gehütetes Geheimnis: Ihre Bedürfnisse werden unweigerlich auch den Service umfassen. 

AutomotiveMastermind erklärt: “Heute ist die Serviceabteilung eines Autohauses weit mehr als nur eine Quelle für Arbeitsaufträge und Serviceeinnahmen – sie ist ein Bindeglied zwischen der Service- und der Verkaufsabteilung eines Autohauses’, was entscheidend für die Steigerung von Verkäufen und die Förderung der Kundenbindung ist. Die Serviceabteilung ist die kundenorientierte Seite jedes Autohauses, lange nachdem das Verkaufsteam sich neuen Kunden zugewandt hat, und macht sie zu einem Werkzeug für das langfristige Beziehungsmanagement, das besondere Aufmerksamkeit erfordert. Indem sie den Händlern ermöglicht, zwischen den Käufen kontinuierlich mit den Käufern in Kontakt zu bleiben, bietet die Serviceabteilung eine ”einzigartige Gelegenheit für Händler, sowohl ihre Loyalitäts- als auch ihre Eroberungsbemühungen zu unterstützen“.” 

Marktdoktoren stimmt zu: “Wenn Sie eine loyale Kundenbasis aufbauen und diese jahrelang binden wollen, müssen Sie genauso viel Wert auf den Service legen wie auf den Verkauf”, und nennt dies eine “Goldgrube für potenzielle Verkäufe und wiederkehrende Geschäfte”.” 

Machen Sie Ihre Serviceabteilung zu einem Wettbewerbsvorteil 

AutoAlarm stützt dieses Konzept weiter und sagt, es sei sowohl wesentlich als auch erreichbar. Sie erklären, dass der Service-Bereich eines Unternehmens, da jeder eine Dienstleistung benötigt, sei es für leichte oder größere Reparaturen oder routinemäßige Wartung, das höchste Kundenengagement und die höchste Konversionsrate haben sollte. Sie fragen: “Aber es gibt viele verschiedene Optionen, wie bringt man Kunden in Ihre Service-Spur?” Die Antwort ist Personalisierung: “Ein persönlicher Touch wird sie dazu bringen, Sie immer wieder für alle ihre automobilen Bedürfnisse zu wählen.” 

Dies erfordert eine angemessene Schulung des Servicepersonals und eine kohäsive Ausrichtung des Personals zwischen den beiden Abteilungen. “Serviceberater eines Autohauses sollten verstehen, dass ihre Rolle über die Reparatur von Autos hinausgeht”, meint der MD. Sie sollten geschult werden, “potenzielle Verkaufschancen zu erkennen und dem Verkaufsteam zu kommunizieren”, sowie “abteilungsübergreifende Zusammenarbeit und Kommunikation zu fördern, um sicherzustellen, dass Serviceberater und Verkäufer zusammenarbeiten, um den Umsatz zu maximieren”.” 

Tatsächlich, Digitaler Händler bricht zusammen, ist der Berührungspunkt zwischen Vertrieb und Kundenservice einer der wichtigsten Momente im Verkaufsprozess. “Idealerweise stellt der Verkäufer dem Kunden persönlich den Serviceleiter oder -berater vor und vereinbart den ersten Servicetermin, bevor der Kunde das Autohaus verlässt.” Das bedeutet also, dass der Kunde bereits im Ökosystem der Werkstatt gehalten wird, was die Wahrscheinlichkeit verringert, dass er später woanders zur Wartung hingeht. Digitaler Händler fügt hinzu: “Vertriebs- und Serviceteams sollten geschult werden zusammen ”um die Bedeutung des Übergangs zu verstehen.“ 

Dies ist sowohl aus Gründen der Bequemlichkeit als auch der zwischenmenschlichen Verbindung wahr. Wenn Kunden eine persönliche Bindung zur Serviceabteilung spüren, “kehren sie mit größerer Wahrscheinlichkeit für zukünftige Wartungs- und Reparaturarbeiten zurück und bauen so eine langfristige Beziehung zum Autohaus auf.” 

Technologie und KI-gestütztes Marketing für Wachstum nutzen 

Aber es geht nicht nur um Bemühungen vor Ort – Marketing spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg der Serviceabteilung nach der anfänglichen Verkaufsinteraktion, AutoFahrzeugMeisterDenker betont. “Um mehr Kunden in die Werkstatt des Autohauses zu bringen und loyale Käufer zu binden, müssen Händler datengesteuerte Marketingunterstützung für ihre Werkstätten einführen.” Die Analyse von Service- und Verkaufskunden kann Autohäusern helfen, ihre Marketingbemühungen zu verfeinern, den ROI von Werbeausgaben zu maximieren und die Kundenansprache für größere Wirkung zu personalisieren. 

Außerdem, Marktdoktoren setzt sich fort: Großartiges Marketing kann neue Kunden über die Service-Pipeline gewinnen und sie potenziell zu späteren Verkaufskunden machen. “Stellen Sie sicher, dass Ihre Serviceabteilung erstklassigen Service bietet, indem Sie die Kundenzufriedenheit messen und auf alle Anliegen der Kunden eingehen. Der Aufbau von Kundenbindung erhöht die Wahrscheinlichkeit, Servicekunden zu Verkaufskunden zu machen.” 

Das fällt insbesondere im Hinblick auf die Alternativen auf: da Digitaler Händler Wie erläutert, wurden im vergangenen Jahr 85% an Wartungs- und Reparaturausgaben in unabhängigen Werkstätten statt bei Vertragshändlern getätigt. Das sind 85% Kunden, die potenziell wieder in den Kundenkreis der Vertragshändler hätten zurückgewonnen werden können, doch diese Chance wurde verpasst. 

Marketing wird mit KI-gestützten Tools noch leistungsfähiger und umfassender. “Es stehen so viele [Daten] zur Verfügung, dass kein Mensch mehr in der Lage ist, diese zu verarbeiten, zu verdauen und fundierte Entscheidungen zu treffen. Hier kommt analysenbasiertes Marketing ins Spiel”, das KI-gestützte Analysen nutzt, um riesige Datenmengen zu verarbeiten. Mit anderen Worten: Der Einsatz von CRMs und Callcentern mit Anrufdatenanalyseprogrammen ist unerlässlich, um Kundenbedürfnisse und -verhalten zu verstehen – Schlüsselfaktoren für effektives Marketing von Serviceabteilungen. 

Letztendlich führt erfolgreiches Marketing für die Serviceabteilung zu einer stärkeren Kundenbindung und dem Potenzial, neue Kunden zu gewinnen.