5 unverzichtbare Ziele für Anrufe in Autohäusern
Automobilverkäufern wird oft beigebracht, dass das Ziel jedes Telefonats darin besteht, einen Termin zu vereinbaren. Aber das Recht, um einen Termin zu bitten, muss man sich verdienen. Verkäufer müssen lernen, wie man einen positiven ersten Eindruck hinterlässt und eine gute Beziehung aufbaut, um sich dieses Recht zu verdienen.
Eine gedruckte Checkliste, die gut sichtbar an jedem Telefon in der Verkaufsabteilung angebracht ist, ist eine hervorragende Möglichkeit, die Verkäufer daran zu erinnern, wie sie jeden Anruf entgegennehmen sollen. Ihre Checkliste kann sich von der eines anderen Autohauses unterscheiden, aber diese Ziele sollten Ihrem Team helfen, mit der Erstellung einer eigenen Liste zu beginnen.
Einen positiven ersten Eindruck hinterlassen
Der erste Eindruck ist entscheidend für ein entspanntes und produktives Gespräch. Autokäufer müssen möglicherweise mehrmals anrufen oder weitergeleitet werden, bevor sie ihr beabsichtigtes Ziel erreichen. Daher muss der Verkäufer den Anrufer orientieren.
Grußprobe: “Vielen Dank, dass Sie die ABC Motors anrufen; Sie haben die Verkaufsabteilung erreicht. Mein Name ist John; welche Informationen kann ich für Sie erhalten?”
Sofort lässt das “Danke” den Kunden wissen, dass sein Anruf geschätzt wird. Außerdem weiß der Kunde, dass er etwas erhält: Informationen. Dies ebnet den Weg zum Vertrauensaufbau.
Profi-TippBevor Sie den Hörer abnehmen, atmen Sie tief durch und lächeln Sie. Ob Sie es glauben oder nicht, Kunden können das Geräusch Ihres Lächelns “hören”, und Ihre positive Einstellung wird ansteckend sein.
2) Vertrauen aufbauen und Bedürfnisse erkunden
Transparenz ist entscheidend für den Aufbau von Vertrauen. Geben Sie dem Kunden die Informationen, die er wünscht, aber lassen Sie das Gespräch nicht dort enden.
Erkunden Sie die Bedürfnisse des Kunden, indem Sie gezielte Fragen stellen: Welche Art von Fahrzeug wünscht er sich und welche Ausstattungsmerkmale sind ihm wichtig. Teilen Sie dem Kunden mit, dass Sie möglicherweise weitere Fahrzeugoptionen im Bestand haben, die seinen Bedürfnissen entsprechen.
Das klingt nach einem Fahrzeug, das wir gerne in unserem Bestand hätten.“
Profi-TippRichten Sie den Fokus weg von dem, was Ihr Autohaus nicht hat, und richten Sie ihn auf das, was Ihr Autohaus hat.
3) Kontaktinformationen sammeln
Viele Kunden, die sich nach der Lagerverfügbarkeit erkundigen, sind zurückhaltend, Kontaktdaten anzugeben. Um etwas zu bekommen, müssen Ihre Verkäufer etwas geben.
Hier sind ein paar Ideen.
Um eine E-Mail-Adresse zu erhalten, bieten Sie an, per E-Mail zu senden:
- Ein personalisiertes Video ihres Wunschfahrzeugs
- Links zu zusätzlichem Inventar, das den Bedürfnissen des Anrufers entspricht
- Eine Liste von Dingen, die Sie für die Probefahrt und/oder den Kauf mitbringen sollten
- Anleitung zur Nutzung der Trade-in- oder Finanzierungstools auf Ihrer Website
- Fahrzeughistorie
Um eine Telefonnummer zu erhalten, bieten Sie an, eine SMS zu senden oder anzurufen:
- Teilen Sie ihnen mit, wenn ihr Wunschfahrzeug auf Lager ist
- Genaue Preisinformationen und monatliche Zahlungsdetails oder ein Angebot für eine Inzahlungnahme
- Videos von Fahrzeugen, die ihre Kriterien erfüllen
- So starten Sie einen Fernkaufprozess
- Terminbestätigung
Profi-TippFragen Sie niemals einen Kunden: “Kann ich Ihre Kontaktdaten erhalten, um Sie im System zu registrieren?” Niemand möchte in einem System registriert werden.
4) Nächste Schritte identifizieren
Bevor wir das Gespräch beenden, möchte ich Sie um Erlaubnis bitten, mich erneut bei Ihnen zu melden. Wann wäre Ihnen ein Folgegespräch am besten genehm? Ich werde mein Versprechen halten!
Wenn der Kunde einen Termin vereinbart, bestätigen Sie Tag und Uhrzeit und senden Sie direkt nach dem Gespräch eine Bestätigungsnachricht. Senden Sie am Tag vor dem Termin eine weitere Nachricht oder rufen Sie an.
5) Hinterlassen Sie einen positiven und bleibenden Eindruck
Fassen Sie die wichtigsten besprochenen Punkte am Telefon kurz zusammen und legen Sie die Kommunikationspräferenzen fest. Bedanken Sie sich aufrichtig beim Kunden. Heutige Autokäufer können ein Fahrzeug bei jedem Händler kaufen, aber sie haben sich für Ihren Händler entschieden, zeigen Sie also Dankbarkeit.
Wie Ihr Verkaufsteam mit Kunden interagiert, ist entscheidend für den Aufbau von Vertrauen und guten Beziehungen. Die Erstellung einer Checkliste für Ihre Verkaufsmitarbeiter ist eine großartige Möglichkeit, sicherzustellen, dass sie am Telefon ein konsistentes und optimales Kundenerlebnis bieten.
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